Gamificación: una estrategia educativa para mejorar la formación comercial de la fuerza de ventas
Palabras clave:
gamificación, estrategia educativa, formación comercial, fuerza de ventasResumen
El presente estudio tiene como objetivo explorar los elementos y estrategias que debería contener un programa de formación comercial que utilice la gamificación como una herramienta que facilite el proceso de aprendizaje de la fuerza de ventas de una entidad financiera peruana. Para ello, se utilizó una metodología cualitativa, utilizando como instrumento una entrevista semiestructurada a dos expertos peruanos en gamificación. Los expertos proponen que el desarrollo de la gamificación en la formación comercial debe alinearse a los objetivos de aprendizaje, enfatizar en la tecnología móvil, tener una narrativa sólida, clara y sostenida, y contener elementos continuos de sorpresa para mantener el interés de los vendedores. Finalmente, los expertos coinciden en recomendar el uso de la gamificación como una estrategia para formar comercialmente a la fuerza de ventas.
Citas
Banco de Crédito del Perú. (s/f). Banco de Crédito del Perú | ViaBCP. Recuperado de https://www.viabcp.com/
Burke, B. (2012). Gamification: Engagement Strategies for Business and IT. Recuperado de https://www.gartner.com/en/documents/2246217
Danelli, F. (2015). Implementing game design in gamification. En Gamification in education and business (pp. 67-79). Springer, Cham. DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-319-10208-5_4
Deroncele, A. (2020a). Paradigmas de investigación científica. Abordaje desde la competencia epistémica del investigador. Revista Arrancada, 20(37), 211-225.
Deroncele, A. (2020b). Competencia epistémica del investigador. En A. M. de Vicente Domínguez y N. Abuín Vences (Coords), LA COMUNICACIÓN ESPECIALIZADA DEL SIGLO XXI (pp. 53-77). Madrid, España: McGraw-Hill. ISBN: ISBN: 978-84-486-2434-7
Deroncele, A., Medina, P., y Gross, R. (2020). Gestión de potencialidades formativas en la persona: reflexión epistémica y pautas metodológicas. Universidad y Sociedad, 12(1), 97-104.
Deroncele, A. (2017). Dinámica de la intervención psicosocial en el contexto organizacional. En Herramientas para la Intervención Psicosocial en el Desarrollo Humano en el Oriente Cubano, desde una Perspectiva Integradora. Alemania: Editorial GRIN VERLAG. p.174. Recuperado de http://www.grin.com/es/e-book/372153/herramientas-para-la-intervencion-psicosocial-en-el-desarrollo-humano-en
Deterding, S., Dixon, D., Khaled, R., & Nacke, L. (2011). From game design elements to gamefulness: defining” gamification”. En A.Lugmayr, H. Franssila, C. Safran, I. Hammouda (Eds.), Proceedings of the 15th international academic MindTrek conference: Envisioning future media environments (pp. 9-15). https://doi.org/10.1145/2181037.2181040
Goethe, O. (2019). Gamification Mindset. Springer International Publishing. https://doi.org/10.1007/978-3-030-11078-9
Guiltinan, J. P., Gordon W. Paul, & Madden, T. J. (2005). Gerencia de marketing : estrategias y programas. McGraw Hill.
Hernández-Sampieri, R. y Mendoza, C. P. (2018). Metodología de la investigación: las rutas cuantitativa, cualitativa y mixta. McGraw Hill México.
Hopkins, T. (2015). How to Master the Art of Selling. Made for Success Publishing.
Kapp, K. M. (2012). The Gamification of Learning and Instruction: Game-based Methods and Strategies for Training and Education. John Wiley & Sons.
Kim, S., Song, K., Lockee, B., & Burton, J. (2018). Gamification in Learning and Education. Springer International Publishing. https://doi.org/10.1007/978-3-319-47283-6
Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. Pearson Educación de México, S.A.
Landers, R. N. (2014). Developing a Theory of Gamified Learning: Linking Serious Games and Gamification of Learning. Simulation and Gaming, 45(6), 752–768. https://doi.org/10.1177/1046878114563660
León Valbuena, N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Revista de Ciencias Sociales (RCS), XIX(2), 379–389. https://doi.org/10.31876/rcs.v19i2.25629
Marczewski, A. (2013). Gamification: A Simple Introduction. Andrzej Marczewski.
Rocha, E. M., Pereira, G. M., & Pacheco, D. A. de J. (2019). The role of the predictive gamification to increase the sales performance: a novel business approach. Journal of Business & Industrial Marketing, 35(5), 817–833. https://doi.org/10.1108/JBIM-01-2019-0005
Superintendencia de Banca, Seguros y AFP. (2021). Personal según Categoría Laboral por Empresa Bancaria. https://www.sbs.gob.pe/app/stats_net/stats/EstadisticaBoletinEstadistico.aspx?p=1#
Superintendencia de Banca, Seguros y AFP. (2021). Ranking de Créditos, Depósitos y Patrimonio. https://www.sbs.gob.pe/app/stats_net/stats/EstadisticaBoletinEstadistico.aspx?p=1#
Tecnológico de Monterrey. (2016). EduTrends. Gamificación. Observatorio de Innovación Educativa. https://observatorio.tec.mx/edutrendsgamificacion
Werbach, K., & Hunter, D. (2012). For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize Your Business. Wharton Digital Press.
Woźniak, J. (2020). Gamification for Sales Incentives. Contemporary Economics, 14(2), 144–161. https://doi.org/10.5709/ce.1897-9254.337
Yusuff, S. A., Oladimeji, M. S., Ahmodu, O. L., & Adeniyi, A. B. (2019). Gamification on Sales Force Performance in Nigeria Bottling Company. Games Review, 4(1), 1–8. https://doi.org/10.18488/journal.100.2019.41.1.8
Zichermann, G., & Cunningham, C. (2011). Gamification by design: Implementing game mechanics in web and mobile apps. O’Reilly Media.
Zinger, D. (2014, Mayo). Game on. A primer on gamification for managers. TD Magazine. https://www.td.org/magazines/td-magazine/game-on-a-primer-on-gamification-for-managers
Descargas
Publicado
Número
Sección
Licencia
Derechos de autor 2021 Alexander Toribio-López, Eduardo Robles-Rojas
Esta obra está bajo una licencia internacional Creative Commons Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0.
Esta revista proporciona un acceso abierto inmediato a su contenido, basado en el principio de que ofrecer al público un acceso libre a las investigaciones ayuda a un mayor intercambio global de conocimiento.
This journal provides immediate open access to its content, based on the principle that providing the public with free access to research supports a greater global exchange of knowledge.
Universidad de Oriente 